ШКОЛА ИДЕАЛЬНОГО ПОЛИТИКА


2.2. Правила применения психологических доводов

Как вызвать к действию мотивы, определяющие воззре­ния людей к их поведению? Как поддержать их влияние в агитационной речи? Какое место будет уделено им в общей структуре речи? На этой стадии вашего обучения вы более, чем на какой-либо другой, располагаете возможностью при­гласить на помощь свободное усмотрение и инициативу. Все же следующие правила могут принести пользу.

а)  Сочетайте мотивацию с другими элементами речи

Психологические доводы, как их представляет себе оратор, не существуют в изолированном виде. Они обычно находятся в связи с логическими рассуждениями, доказательствами и не­разрывно вплетаются в основную структуру речи. Это правило нашло наглядное выражение в краткой беседе бывшего помощ­ника государственного секретаря Адольфа Берли-младшего по радио. Он обратился к американскому народу по вопросу о расширении допуска в нашу страну беженцев военного време­ни (обращение, между прочим, и ныне не утратившее своего значения). Текст беседы приводится полностью, чтобы пока­зать, как психологическая мотивация стала неотъемлемой со­ставной частью всей речи*.

Во вступлении Берли умело связывает воедино изложе­ние своего намерения, указание на основные разделы своей аргументации и упоминание о главных побуждениях слуша­теля, к которым он взывает:

Мы должны, мы можем, простой здравый смысл нам подсказывает -- открыть пошире наши двери для боль­шего притока беженцев.

Он взывает здесь к чувству долга, к сознанию практи­ческой осуществимости предложения и к понятливости слушателя. Далее он подтвеждает свою цель и в то же время усиливает призыв к разуму и совести слушателей:

Проблема устройства перемещенных лиц начинает тяготить сознание и совесть каждого разумного челове­ка. Вопрос должен наконец быть разрешен законом; и я хочу, чтобы такой закон был издан.

Затем оратор сразу переходит к примеру, который дает определение понятию «перемещенное лицо» и вызывает у слушателя чувство жалости:

В речах и журнальных статьях их обычно называют «перемещенными лицами», но для вас, для меня -• это муж, жена и •• да простит нас бог! -- ребенок, находя­щиеся за колючей проволокой, в полуразрушенном ла­гере, часто в старом военном бараке... Родной дом, друзья, отечество -- все превратилось в дым. Им некуда вернуться, им не к кому отправиться, они вообще не могут уйти оттуда. И мужчина, и его жена, и ребенок словно обречены на пожизненное заключение. А вся их вина в том только, что они пытались защищать свою страну, свой дом.

Обратите внимание, что в приведенной иллюстрации об­ращение к состраданию дополнено призывом к чувству чес­ти слушателя и к чувству невольного уважения к мужеству и патриотизму беженцев.

Непосредственно после примера Берли дает представле­ние о насущном характере проблемы и о ее объеме, обраща­ясь к статистическим данным:
 
Как нам доложили, в Европе около миллиона с чет­вертью таких людей. Приблизительно девятьсот тысяч в лагерях, остальные скитаются. Это жертвы войны и дипломатии, жертвы гитлеровской войны и дипломатии многих стран, иногда -даже страшно признаться --дипломатии союзников. Среди этих людей имеются представители самых родовитых семей в Европе.

Последние фразы усиливают у слушателя сознание обя­занности. Следующий пункт, предполагающий добрые на­мерения слушателей, утверждает, что сделать надо больше, чем делалось до сих пор:

Все об этом говорят, но очень мало сделано для ре­ального решения поблемы. Само собой разумеется, на­правляя продовольственные посылки и жертвуя в фонд помощи, мы проявляем сердечность, что вполне отвеча­ет создавшемуся положению. Это следует продолжать, и мы впредь будем действовать таким же образом. Но этим проблема не решается.

Здесь Берли кончает с первым разделом: что американцы «должны» сделать.

Он начинает следующий раздел о том, что предлагаемое мероприятие «может» быть осуществлено, и показывает, что выполнимый план уже составлен:

В конце концов собралась группа представителей всех партий и предложила перейти от слов к делу. Она выра­зила пожелание, чтобы Соединенные Штаты упразднили иммиграционные рогатки и в течение четырех лет приня­ли четыреста тысяч беженцев. Таков план, изложенный в законопроекте Страттона, недавно внесенном в конгресс.

Заслуживает внимания, с какой целеустремленностью Берли обращается к прецеденту, как он рассеивает опасе­ния, что Америку наводнят иностранцы. В следующем от­рывке, завершающем раздел о выполнимости мероприятия, говорится:
 
Законопроект № 2910 открывает ворота для иммиг­рации не шире, чем это вообще предполагалось. Более двухсот лет назад мы ограничили иммиграцию, устано­вив квоту для каждой национальности, и был заплани­рован допуск иммигрантов в количестве 154 тысяч че­ловек в год.

За время войны и некоторый период до нее иммиг­ранты не прибывали: они лишены были этой возможно­сти, и определенный нами лимит не был исчерпан. Ныне предлагается, чтобы мы впускали в год до 100 тысяч человек, которые могли бы прибыть за последние семь-восемь лет, если бы не помешала война. Другими словами, предлагается использовать неисчерпанный ли­мит. Последний допускает иммиграцию в пределах, ка­кие мы сами пожелали, и дает возможность (здесь снова повторяется призыв к чувству гуманности.-- Автор) открыть ворота концентрационных лагерей, чтобы муж­чины, утратившие все надежды, женщины, впавшие в отчаяние, и напуганные дети могли наконец уйти куда-нибудь, а не в пространство, не в безвестную могилу.

В третьем разделе, содержащем обращение к здравому смыслу, применен также и прием тонкой лести и воздейст­вия на самолюбие:

Мне думается, это тот случай, когда общественное мнение опережает мысль политика. В Вашингтоне мно­гие члены конгресса считают, что в их округах новый приток иммигрантов не нужен. Я думаю, они ошибают­ся, и простой народ мыслит более ясно, чем многие политики, так как простой народ -- вроде вас и меня --знает, что ключ, который отомкнет запоры концентра­ционных лагерей, действительно находится в американ­ских руках.

Этим последним утверждением начинается решительное наступление. В нем оратор обращается к чувству личной ответственности (вины) и уважения к авторитетам, к идее, что здравомыслящие люди всех вероисповеданий, всех политических убеждений, всех рас поддерживают закон, до­пускающий перемещенных лиц в нашу страну:
 
Ни вы, ни я не хотим и не сможем принять на себя вину - да, я говорю вину -- и ответственность за то, что не мы воспользуемся этим ключом. Именно по данным сооб­ражениям и демократы, как губернаторы Леман, и незави­симые, как мэр Ла-Гардиа, и республиканцы, как Чарльз Тафт, католики, протестанты и иудеи поддерживают зако­нопроект, и я надеюсь, что вы поступите так же.

б) Мотивировка должна соответствовать аудитории и обстановке

Мотивировка должна быть рассчитана на живых людей, а люди -- существа далеко не совершенные. Люди не на­столько дисциплинированны, чтобы реагировать только на отвлеченные доводы. Чего бы вы добились, если бы перед обычной аудиторией из молодых людей стали делать чисто фактический, сухой доклад о пользе изучения словаря, вро­де следующего:

Определение цели: «Я хочу показать вам, насколько полезно ежедневно уделять некоторое время изучению словаря.

I. Хороший словарный"запас необходим для успеш­ной деловой и профессиональной жизни.

II. Систематическое пользование словарем поможет составить необходимый словарный запас.

III. Систематическое изучение словаря охватывает освоение значения слов, их произношения, этимологии и правописания.

Такая попытка воздействия, если вспомогательные данные интересны не более, чем только что приведенные соображе­ния, будет безнадежной. В ней нет того, что называется «под­ходом». Она не встретит у слушателя радушного приема.

Совершенно иначе развил данную тему Мортимер Д. Ад­лер*. Первая треть доклада была построена с учетом тяги к занимательному. Она вызывает предвкушение удовольст­вия от чтения словаря. Например:
 
Словарь обещает занятное чтение. Он приглашает вас уединиться с ним в свободную минутку и интересно провести время. Не так давно я обратил внимание на объявление о выходе в свет нового словаря. Там о сло­варе говорилось, как о книге диковинок. Заголовок был такой: «Слово «изумленный» буквально означает «пора­женный громом»**. Очевидно, так было написано в расчете, что предполагаемый покупатель будет как гро­мом поражен и постарается дочитать объявление.

После такого вступления Адлер переходит к следующим подробностям:
 
Я не думаю, что главное назначение словаря поражать как громом, но не могу удержаться и не сообщить о вещах, которые я случайно узнал, перелистывая его.

Я всегда считал, что выражение «безнадежное дело» обозначает «безнадежность». Оказывается, слово «на­дежда» тут ни при чем. Выражение идет от искаженно­го голландского слова, означающего «кучку», и в целом обозначает •- «отчаянная горстка смельчаков», готовых сложить головы за отечество*...

Солидный современный словать полон таких остро­умных открытий даже без всякого уклона в заниматель­ность, в какую впал д-р Джонсон, когда он истолковал слово «овес» как «злак, идущий в Англии на корм ло­шадям, а в Ирландии -• на питание людям».

Учитывайте направление интересов ваших слушателей. Не избегайте случая напомнить о явлениях, которые развле­кают их, вызывают у них уважение, поднимают гордость; о спорте, о доме, о детях, о танцевальных вечерах, об уходе за садом, об общественной работе и ее достижениях, о послед­них местных новостях. Сделайте иллюстративный материал более доходчивым, придайте ему интимное звучание.

В речах перед классом не только обращайтесь к вещам, привычным и приятным для учащихся, но и затрагивайте школьные проблемы и виды на будущее. Например, исполь­зуйте вашу осведомленность о предметах, в которых специа­лизируются товарищи, а это вам станет известно вскоре по­сле начала занятий. Пользуясь этой информацией, вы часто сможете продемонстрировать, какой особый смысл имеется в том или ином вашем предложении для юношей, желающих заняться сельским хозяйством, девушек, изучающих ведение домашнего хозяйства, или для будущих инженеров и т. д.

Если аудитория невелика и обстановка не носит офици­ального характера, пользуйтесь приемами, уместными в обычнон беседе. Можно даже непосредственно обращаться к отдельным участникам собрания. Называйте их по имени и с помощью примеров показывайте, какое значение имеет для них ваше предложение:
 
Итак, представим себе, что Джон, присутствующий здесь, собирается отвести под кормовые культуры со­рок акров. Какие расчеты он должен сделать, прежде чем начать посев?

Не думайте, что слушатели обладают меньшим самолю­бием или менее сообразительны, чем вы. Неважно, насколь­ко пустоваты или мелочны они могут быть в обыденной жиз­ни; отчасти именно поэтому они никогда не простят вам хотя бы легкого намека на эти слабости. Поэтому не вызы­вайте раздражения, приписывая, например, благородным стремлениям мотивы, снижающие их значение. Такую ошиб­ку совершил оратор, который, обращаясь к группе деловых людей с просьбой принять активное участие в одном обще­ственном начинании, пообещал, что их имена будут опубли­кованы в местных газетах. Как ни приятно было бы в данном случае увидеть свое имя в прессе, слушатели были смущены напоминанием оратора.

в) Развивайте мотивировку при помощи конкретных примеров и повторений

Общее положение: «Наше самое важное право при демок­ратическом строе - право голосовать» -• еще не найдет соот­ветствующего отклика у слушателей. В нем только излага­ется мотив к действию, но само по себе оно еще не облада­ет побуждающей силой. Чтобы аудитория почувствовала значение этого права, необходимы подкрепляющие данные е виде следующих:
 
На прошлой неделе состоялись выборы в одной ев­ропейской стране. Но только предполагалось, что этс выборы. Под двери подсовывались печатные предуп­реждения, что лишь бюллетени за правящую партию будут наиболее желательными. Однако и при этих ус­ловиях нашлись отдельные смельчаки, которые отпра­вились на избирательные пункты опустить в урны бюл­летени оппозиции. Одни отказались от своего намере­ния при виде дубинок и пистолетов, торчащих из карманов сотрудников пункта. Других отвели в соседнее помещение или в темные переулки и там избили, некоторых даже до смерти. Происходили и другие непо­нятные явления: одни теряли работу; на предприятиях у других вскрывались акты вредительства; третьих тай­ным образом уводила полиция.

Да, в Америке еще можно голосовать по своему ус­мотрению. В Америке не надо прятаться за ставнями, шепотом высказывать свои мнения и каждую минуту вздрагивать от стука в дверь в ожидании визита поли­ции и последующей безмолвной прогулки в места, кото­рые не знают ни билля о правах, ни правосудия, ни гуманности.

г)  Остерегайтесь пошлых или ясно бьющих на чувство призывов

С мыслью об эмоциональном призыве у нас обычно свя­зывается представление о таких затасканных фразах:

Наш священный долг, как граждан...
Ответим же на властный зов чувства долга...
Недостойное джентльмена поведение...
Мы должны следовать заветам тех, кто отдает свою жизнь за...

Древнеримский теоретик ораторского искусства Квинти-лиан говорил:

Сила духа и страсть делают людей красноречивыми.

Но нужно сдерживать себя и не давать волю чувствам. Слу­шатель держит на подозрении «плакс». Он испытывает чувство неловкости при картинах эмоционального разгула оратора. По­пытки заставить слушателя вывернуть наизнанку свои сокро­венные чувства встречают внутреннее противодействие. Со­временный слушатель обычно предпочитает сдержанное, почти неощутимое прикосновение к тому, что связано с жизнью его чувств. Хорошее правило: в стремлении возбудить чувство нельзя заходить далее, чем склонны сопутствовать вам слуша­тели. Другое правило: предпочтительнее обращаться к фактам, вызывающим эмоции, чем к самим эмоциям.

Обратите внимание на сдержанность и достоинство,'зву­чащие в речи Эдварда Р. Мэрроу о Дне победы в Европе, которая передавалась по радио из Лондона. Насыщенные глубоким чувством мысли этого дня говорят сами за себя:

8 августа началась битва за Англию. Вот они, летчи­ки-истребители, с воспаленными, красными глазами, которых приходилось подсаживать на их харрикейны и спитфайры, когда налетали немцы,-- так они были утомлены..,

С дуврских утесов довелось наблюдать одну из ре­шительных битв в истории. В ней принимали участие небольшие силы высоко-высоко в небе. Через шесть не­дель сражение было выиграно. Немцы перешли к ноч­ным бомбежкам...

Вспоминаешь встречи на станциях с моряками торг­ового флота, спешившими на север к своим судам. Это были люди небольшого роста, одетые в костюмы из си­ней саржи и в шляпах «дерби». Они располагали шан­сами три к пяти, чтобы не нахлебаться соленой воды, пока доберутся окружным путем до Нью-Йорка...

Перед тобой проносятся образы юношей, которые взрослели и мужали между двумя отпускными поездка­ми в Лондон... Они улетали в больше не возвраща­лись...

Иногда нужно вызвать у слушателя ненависть, страх, презрение и желание поглумиться. Иногда приходится заста­вить его почувствовать стыд, вину, гнев, отвращение. Но нельзя непрестанно поддерживать его в таком состоянии духа. Люди, ни во что не верящие, сварливые, брюзжащие по всякому поводу, не пользуются симпатиями. Но и те, кто все видит в розовом свете, тоже не вызывают расположения. Преуспевающий оратор •- не циник и не святоша*. Он умеет показать, в чем зло и где опасность. Он сможет правдиво и ярко описать их. Он изобразит их в достаточно мрачном све­те, но не сгущая красок. Он не станет хныкать. Он не будет исходить ненавистью или яростью или звучанием голоса вы­ражать переполняющее его презрение.

Какие бы неприятные чувства ни поднимала речь, в ее заключении, если возможно, должны прозвучать вера и на­дежда. Если зло осуждено, какая награда ожидает тех, кто его исправит? Если неудовлетворительно какое-либо предло­жение или не все идет гладко, каково правильное решение вопроса? Евангельская проповедь была предельно убедитель­на потому, что, невзирая на муку угрызений совести, вызы­ваемую у нечестивца, у него не отнималась вера во всепро­щающую любовь и милосердие спасителя. Великий призыв евангелия не угрожает адскими муками, наоборот, он содер­жится в стихе:
 
Ибо бог так возлюбил мир, что отдал ему своего единственного сына, что верующий не погибнет, но бу­дет жить вечно.

Свою речь «О четырех свободах» Рузвельт после призы­вов к сознанию опасности и вытекающих из нее обяза­тельств заключает подтверждением веры в «нравственный порядок вещей»:

В будущем, которое мы стремимся освободить от тревог и опасностей, перед нами откроется мир, по­строенный на основе четырех неотъемлемых свобод че­ловека (перечисляются четыре свободы, и речь закан­чивается утверждением). Столь высокую концепцию ожидает только победа.