ШКОЛА ИДЕАЛЬНОГО ПОЛИТИКА
1.3. Как пробудить благоприятные стремления
Если ваша цель сбыть продукцию или попросить слушателей предпринять какие-либо действия, связанные с затратой денег, усилий, времени, с отказом от удобств (большинство предложений именно к этому и сводится), вы должны в отправных пунктах речи сделать все возможное, чтобы вызвать компенсирующие чувства в пользу вашего предложения:
Я не стал бы просить вас прийти на заседание в столь загруженное для всех время, если бы меня не побудили особые причины. Они заключаются совсем не в том, что вы заинтересованы в продукции фирмы Уилларда, хотя на протяжении ряда лет своим любезным содействием вы всегда проявляли внимание к ней. Особые причины в том, что из-за забастовки в сталелитейной промышленности и увеличившегося спроса на нашем рынке очень скоро сократится предложение, и мы хотели бы быть уверены, что сможем учитывать нужды наших постоянных и лучших покупателей.
Вопросы, возбуждающие любопытство, вызывают интерес к предложению и как бы приглашают слушателя продумать проблему вместе с вами. Например:
Каждый хороший член братства, прежде чем принять участие в каком-нибудь обязывающем его мероприятии, задаст себе три вопроса (и я уверен поэтому, что вы обсудите эти вопросы вместе со мной):
Не нанесет ли мое участие урона уже принятым мною обязательствам?
Не нанесет ли оно урона школе или братству?
Не нанесет ли оно урона мне лично?
Приступив к планированию вводной части, вы должны решить, к каким побуждениям вы хотите обратиться в главной или основной части речь1, и по возможности во вступительные замечания включить один и более из этих призывов. Вы, конечно, обратили внимание, что главные призывы, перечисленные в вышеприведенном примере, обращены к чувствам чести, лояльного отношения к школе и братству и к чувству собственного достоинства. Равным образом в примере с доводами в защиту системы чести (выше) мотировка главной части речи уже звучит во вступительных замечаниях: это призыв поступать согласно правилам чести и исходить из уверенности в порядочности своих товарищей. Но основным в данном вступлении был призыв отказаться от предубеждений, призыв, наиболее существенный и характерный для большинства начальных стадий речи.
Подытоживая, необходимо сказать следующее. Главная задача вводной части агитационной речи -- создать у слушателя наибольшую восприимчивость к вашим предложениям. Вступительные «шаги» важны не сами по себе, а лишь в меру того, насколько они приближают к этой цели. На выбор, порядок, характер и объем вводных замечаний в каждом отдельном, случае оказывают непосредственное влияние личность оратора, поставленные им цели, аудитория и обстановка.