ШКОЛА ИДЕАЛЬНОГО ПОЛИТИКА
1. ЛОГИЧЕСКИЕ ДОВОДЫ
Логические и психологические доводы нельзя отделить друг от друга. Логические соображения часто подкрепляются приемами, непосредственно влияющими на желания и чувства. С другой стороны, они сами нередко обладают наиболее привлекательной силой. На желания и чувства людей главным образом оказывают влияние такие явления, которые при ближайшем анализе представляются их сознанию как логические основания. Кроме того, чем выше умственный уровень слушателей, тем более они будут полагаться на разумные доводы, склоняющие к убеждению и действию. Эти основания могут быть эгоистическими, узкими, но все же опираться на какие-либо логические доводы. В общем чем более вески логические доказательства, тем более устойчиво психологическое воздействие. И, конечно, люди, составляющие любую аудиторию, независимо от того, к чему могут склониться их мнения в частной обстановке, потребуют разумных обоснований, и это не должно смущать их как представителей общественности.
Некоторые упорно настаивают, что слушатель склонен только к тем убеждениям, которые ему выгодны и приятны. Это неверно. Люди стояли за высокие налоги, обязательное военное обучение, обременительные ограничения, налагаемые правительством, невзирая на тягостность таких мероприятий и издержки, связанные с ними.
Убеждать -- вовсе не значит просить нечто за ничто. Логическое воздействие не имеет в виду только добиться признания неприятной необходимости. Оно должно вызвать желания, которые подавили бы противоположные настроения. Доказывание -- отнюдь не скучный, утомительный процесс. Он может быть и нередко бывает увлекательным делом. Люди всегда хотят знать почему -- почему совершено буйство, почему цены растут или падают или почему утверждают, что один кандидат на общественный пост лучше другого.
Сначала научитесь убедительно доказывать, не пытаясь прибегать к эффектным, но опасным психологическим способам воздействия, особенно к приемам, обычно именуемым эмоциональными призывами. Психолог Холлингуорс в своем ответе на утверждение, что оратор должен обращаться не к разуму, а к чувствам, говорит:
...взывать к «примитиву» значит неизбежно оказаться во власти «примитива».
И далее:
Когда приходится убеждать, главное -- создать атмосферу благожелательного отношения к вашему предложению или, наоборот, вызвать явно отрицательное отношение к его антитезе.
Но, во всяком случае,
Этот процесс нельзя смешивать с прямыми призывами к предрассудкам и с попытками пробудить грубые чувства и неукротимые порывы. Имеются же у людей хорошие стремления: тяга к знанию, желание разумного руководства, сопротивление животным инстинктам, здоровый скептицизм, отвращение к сутяжничеству, стремление разоблачить шарлатана и демагога, чувство собственного достоинства. Фактически, хотя эти стремления не столь бурно проявляются, они устойчивы и в конце концов берут верх над случайными чувствами мести, ревности, соперничества или возбуждения.